Виды облигаций выпускаемых в Российской федерации

Типы облигаций на российском рынке

Долговой рынок — старейший из финансовых рынков, который на сегодняшний день представлен широким количеством разнообразных инструментов. Российский рынок облигаций в этом смысле не исключение. Неискушенному инвестору на первых парах легко запутаться в разнообразии долговых бумаг.

Чем переменный купон по облигации отличается от плавающего? На какую доходность ориентироваться: текущую, к погашению или к дате оферты? Чем отличаются муниципальные облигации от государственных? Что такое младший долг и как не попасть на риск субординированных облигаций? Что такое амортизация долга? На эти и другие распространенные вопросы дадим ответы в этой статье.

Классификация облигаций по валюте представления

По законодательству все расчеты на территории Российской Федерации осуществляются в рублях. Соответственно, подавляющее большинство облигаций, обращающихся на внутреннем рынке и доступных для частного инвестора номинируются в национальной валюте. Номинал облигаций чаще всего равен 1000 руб., доход выплачивается в виде купонов и торги ими проходят главным образом на Московской бирже.

Облигации, номинированные в иностранной валюте (в основном в евро и долларах США), называются еврооблигациями. Основные объемы торгов еврооблигаций проходят на внебиржевом рынке, однако некоторые бумаги доступны и на Московской бирже.

При инвестировании в такие бумаги необходимо учитывать особенности налогообложения. Расчетной базой для НДФЛ по ним является не только основной доход, но и доход от курсовой разницы. В настоящий момент Минфином РФ разрабатывается законопроект, который освободит инвесторов в государственные евробонды, выпущенные после 1 января 2018 г., от НДФЛ с доходов от курсовой разницы.

Классификация облигаций по типу эмитента

По типу эмитента облигации российского рынка можно разделить на три больших категории: государственные, корпоративные и муниципальные.

Государственные облигации

Самые распространенные бумаги этой категории, это облигации федерального займа (ОФЗ), о которых подробно написано в статье ОФЗ: Чем они отличаются и какие покупать. ОФЗ обладают хорошей ликвидностью, широким выбором сроков инвестирования, низкой вероятностью дефолта эмитента, а также купонный доход по ним освобожден от уплаты НДФЛ. Чаще всего купон выплачивается по этим бумагам раз в полгода, однако бывают и исключения. Из недостатков можно отметить невысокую доходность, которая является компенсацией за низкий кредитный риск.

Корпоративные облигации

Данная категория бумаг представляет собой долговые бумаги отдельных компаний. Их отличает большая, чем по ОФЗ, доходность. Часто купон по ним является переменным. Доход, как купонный, так и с прироста рыночной стоимости облагается подоходным налогом, но есть исключения в виде корпоративных бумаг, выпущенных после 2017 г. включительно, по которым купонный доход освобожден от НДФЛ. Список таких бумаг можно посмотреть в следующей статье.

Необходимо отдельно отметить субординированные облигации корпоративных эмитентов. Субординированная облигация — это заем компании, который находится рангом ниже других кредитов и займов в случае ликвидации или банкротства компании, так называемый, младший долг.

Другими словами, держатели субординированных облигаций в последнюю очередь, за исключением акционеров, получат свою долю в активах компании при банкротстве. Такие бумаги являются более рискованным вложением, и справедливо сопровождаются более высокой доходностью.

Для расчёта риска портфеля необходимо точно знать, нет ли в нем долговых бумаг субординированных выпусков, кредитный риск по которым выше. Частный инвестор может встретить эти облигации среди долговых бумаг банков, так как для них такая форма привлечения капитала является удобной по ряду причин. Список субординированных облигаций российских банков можно посмотреть здесь.

Субфедеральные и муниципальные облигации

Такой тип долговых бумаг могут выпускать субъекты РФ (субфедеральные) и муниципальные образования (муниципальные). Рынок этих облигаций относительно других типов бумаг небольшой, что в свою очередь сказывается и на ликвидности. Около половины всего рынка составляют выпуски Москвы, Красноярского края, Самарской и Нижегородской области. Купоны по этим облигациям не облагаются НДФЛ, при этом доходность у бумаг немного выше за счет более низкой надежности. Довольно часто по таким облигациям предусмотрена амортизация долга.

Важно! Государственные и муниципальные облигации не идентичны по уровню кредитного риска. Разумеется, государство будет всячески помогать региону выполнять обязательства, если последний окажется в затруднительном финансовом положении. Но дефолт эмитента все же возможен, в том числе при платежеспособности государства, так что риск таких вложений выше, чем при инвестировании в обычные ОФЗ. Покупать облигации регионов из-за более высокой доходности и считать их при этом равными по надежности государственным не корректно.

Классификация облигаций по типу получения дохода

Дисконтные (бескупонные) облигации

По облигациям данного типа не предусмотрена выплата купона. Такие облигации изначально размещаются ниже номинальной стоимости, и доход инвестора составляет только разница между ценой покупки бумаги и ценой погашения/продажи. Такие бумаги на Московской бирже встречаются достаточно редко.

Облигации с фиксированным купоном

Фиксированный купон представляет из себя определенный процент от номинальной стоимости, который выплачивается через установленные заранее промежутки времени. Процентная ставка по облигации известна с момента выпуска и, как правило, одинакова весь срок обращения бумаги. Для такой бумаги можно составить график купонных выплат с точными суммами и однозначно рассчитать доходность к погашению.

Пример: Корпоративная облигация СберБ БО37 с фиксированным купоном. По этой облигации предусмотрены выплаты каждые полгода в марте и сентябре из расчета 9,25% годовых. Дата погашения облигации 30.09.2021 г. По такой облигации можно точно рассчитать доходность к погашению в том числе с учетом реинвестирования купонов.

Облигации с переменным купоном

Облигации с переменным купоном достаточно часто встречаются среди корпоративных бумаг. По таким облигациям купон фиксируется до даты оферты, после которой процентная ставка меняется в зависимости от конъюнктуры рынка. При этом до оферты новая процентная ставка неизвестна. Такой механизм позволяет эмитенту снизить процентный риск, особенно если выпуск размещается в период высоких процентных ставок с перспективой их понижения. А у инвестора в свою очередь появляется возможность досрочно погасить эти облигации по оферте. В промежутках между офертами такие бумаги ничем не отличаются от облигаций с фиксированным купоном с той лишь разницей, что доходность корректно считать не к дате погашения, а к дате ближайшей оферты. Подробнее об офертах читайте в статье Оферта по облигациям. Что нужно знать инвестору об этом.

Пример: корпоративная облигация ОбувьрусБ1 с переменным купоном. Дата погашения облигации 15.07.2020 г., текущая процентная ставка 15% действует только до даты оферты 17.07.2019 г. После этого величина купона будет рассчитана по новой процентной ставке.

Важно! В терминале QUIK в таблице облигаций есть столбец «Доходность». Стоит учитывать, что корректное значение в нем можно получить только для облигаций с фиксированным купоном, по которым процентная ставка известна на весь период обращения. Для остальных бумаг необходимо рассчитывать доходность самостоятельно или использовать специализированные информационные ресурсы.

Читайте также:
Виды юридических лиц по характеру деятельности

Облигации с плавающим (индексируемым) купоном

Процентная ставка по таким бумагам привязана к изменению какого-либо другого индикативного финансового инструмента. Этим инструментом может быть ключевая ставка Банка России, индекс потребительских цен, ставка RUONIA, курс доллара, ставка LIBOR (для еврооблигаций) и другие. Как правило, рассчитать размер купона по таким бумага можно не дальше, чем на один купонный период. Формула расчета публикуется эмитентом и доступна всем инвесторам.

Облигации с плавающим купоном неудобны тем, что будущую доходность можно только спрогнозировать, что не всегда возможно, особенно если формула включает в себя несколько индикативных инструментов. Однако такая форма купона хороша тем, что позволяет застраховаться, например, от внезапного изменения процентной ставки, как было в конце 2014 г., когда ключевая ставка была повышена на 6,5%. По бумагам с привязанной к ней ставкой купон оказался проиндексирован, и инвесторы за этот период получили более высокие выплаты, в то время как облигации с фиксированным доходом отыгрывали рост доходностей снижением номинальной стоимости, что для владеющих бумагами инвесторов было крайне невыгодно.

Пример 1: корпоративная облигация Роснефть БО-18 с плавающим купоном. Процентная ставка определяется из расчета Ключевая ставка ЦБ РФ плюс 0,1%, но не менее 0,01%. Ключевая ставка определяется по состоянию на 5й рабочий день, предшествующий дате начала рассчитываемого купонного периода. Таким образом, очередной купон за период с 22.01.2018 по 23.04.2018 рассчитывается по ставке 7,75 + 0,1 = 7,85% годовых.

Пример 2: Корпоративная облигация РЖД 32 ОБЛ с плавающим купоном, привязанным индексу потребительских цен (ИПЦ) во 2-м месяце, предшествующем месяцу начала очередного купонного периода. Процентная ставка рассчитывается по формуле (ИПЦ-100%)+2,1%. Таким образом, купон за период с 12.01.2018 до 13.07.2018 будет выплачен по ставке 4,6% годовых. В таблице ниже приведены все рассчитанные купонные выплаты за время обращения

Классификация облигаций по типу погашения номинала

Погашение номинала полностью в конце срока

По умолчанию сумма номинала выплачивается инвестору в полном размере в дату погашения облигации. Такой тип погашения является самым распространенным среди бумаг на Московской бирже.

Облигации с индексируемым номиналом

Иногда для облигации плавающим является не купон, а номинальная стоимость бумаги. Ярким примером является облигация ОФЗ 52001, по которой купон 2,5% фиксирован, а номинальная стоимость ежегодно индексируется на величину инфляции. Такой вид ОФЗ достаточно хорош в моменты высокой инфляции или как страховка от будущего ускорения роста цен.

Из минусов можно отметить то, что «инфляционный доход» будет получен только при погашении или продаже, соответственно реинвестировать его в течение срока обращения не получится.

Облигации с амортизируемым долгом

Для большинства облигаций, обращающихся на Московской бирже, сумма номинала выплачивается инвестору в полном размере в дату погашения. Однако эмитенту может быть неудобна такая форма заимствований, при которой к дате погашения придется аккумулировать крупную сумму денег для погашения выпуска. Тогда он выпускает облигацию с амортизируемым долгом, номинал которой погашается частями параллельно с купонными выплатами. Это дает возможность эмитенту распределить выплату долга равномерно на весь период обращения. Часто такие бумаги встречаются среди муниципальных облигаций.

Для инвестора при прочих равных условиях такой тип погашения менее выгоден, так как после получения части номинала следующие купоны начисляются на остаток стоимости бумаги, за счет чего суммарный доход получается меньше. Однако этот тип бумаг может быть удобен в периоды низких процентных ставок, когда ожидается их повышение. Тогда возвращенную часть номинала можно будет реинвестировать под более высокий процент.

Пример 1: Дисконтная облигация ОФЗ-46005 с амортизацией долга. Облигация выпущена в 2003 г. с дисконтом к номинальной стоимости, составляющей 1000 руб. 10 января 2018 г. инвесторам было выплачено 70% номинала (700 руб.), а 9 января 2019 г. будет погашены оставшиеся 30% (300 руб.). В настоящий момент бумага торгуется по 95,6% от оставшейся части номинала (286,8 руб.) что при погашении даст доходность около 5,27% за счет разницы в цене.

Пример 2: Корпоративная облигация с фиксированным купоном и амортизацией долга АИЖК 11об. Номинал облигации гасится по графику, представленному ниже. Процентная ставка 8,2% фиксирована на весь срок обращения, начисляется на непогашенный остаток номинала. Также для этой бумаги предусмотрена оферта с call-опционом 15 сентября 2018 г.

Облигации: доходнее вклада, надежнее акции

Как это работает

В апреле 2017 года государство начало продажу облигаций ОФЗ-н. Буква «н» в их названии расшифровывается как «народные». Министерство финансов разрабатывало эти бумаги так, чтобы непрофессиональные инвесторы могли понять, в чем прелесть такого вида инвестиций.

Одна бумага стоит 1 тыс. руб., минимум, который можно приобрести — 30 штук. Вложенные деньги государство возвращает в апреле 2020-го, однако продать бумагу по цене приобретения можно в любой момент в офисе Сбербанка и ВТБ.

Раз в полгода инвестор получает процент от вложений — купонный доход. Этот процент постепенно увеличивается от 7,5% до 10,5% годовых, в среднем он составит 8,5% годовых. То есть покупка таких облигаций равносильна размещению трехлетнего банковского вклада со ставкой 8,5%. При этом в январе 2018 средняя ставка в топ-10 российских банков составила 7,83% и ближайшие два года будет только падать — вслед за снижением ключевой ставки ЦБ.

Трехлетние ОФЗ имеют самый высокий уровень надежности внутри России. Выплаты по ним гарантированы государством — как и по вкладам. Получаем инструмент, сопоставимый с депозитом по надежности, и более выгодный с точки зрения доходности.

Впрочем, мир облигаций гораздо богаче «народных» ОФЗ, и чтобы ими торговать, не нужно ходить в банковский офис, а достаточно открыть брокерский счет . Причем, зачастую, те же банки обещают по выпущенным ими облигациям гораздо большую доходность, чем по своим же депозитам. Но чтобы правильно выбрать бумагу, нужно знать детали.

Облигации против акций: что выбрать

Читайте также:
Реестр санитарно эпидемиологических заключений на вид деятельности

Строго говоря, выбирать и не нужно.

Облигация — это ценная бумага , дающая право своему владельцу на получение заранее определенных сумм в оговоренные сроки. Покупая облигацию, инвестор фактически отдает деньги в долг под некоторый процент. У этих выплат есть фиксированный размер и срок. И то, и другое эмитент должен выплатить по закону.

Акции обычно позволяют больше зарабатывать, но и вероятность получить убыток при инвестициях в них выше. Поэтому сравнивать игру на акциях и облигациях бессмысленно: они дополняют друг друга. Если инвестор решил составить грамотный портфель, включающий акции, без облигаций ему не обойтись. Они — своеобразный амортизатор рисков.

Из чего сделана облигация

У облигации есть три основных параметра:

  • номинал: сумма, которую эмитент обязуется выплатить владельцу облигации в конце срока ее действия. Выплата номинала называется погашением облигации.
  • купон: плата эмитента за право пользования деньгами владельца облигации до погашения. Измеряется в процентах к номиналу. Эмитент выплачивает купоны раз в полгода или раз в год.
  • дата погашения: дата, когда эмитент облигации полностью рассчитается с инвестором, т.е. выплатит номинал и последний купон.

Существует много разновидностей облигаций. У некоторых, например, вообще нет купонов: во время размещения их продают со скидкой, а доход инвестор получает в момент погашения — по полному номиналу. Есть бумаги с амортизацией долга, по ним эмитент выплачивает не только купоны, но и часть номинала. Есть бессрочные («вечные») облигации, по которым эмитент вообще не обязан выплачивать номинал, а платит только купоны. У облигаций с переменным купоном выплаты привязаны к какому-нибудь макроэкономическому параметру, например, ставке межбанковского кредитования. Пока мы остановимся на наиболее распространенных параметрах этого инструмента: бумага с фиксированным купоном и сроком выплаты.

Как считается доходность облигации

Таких доходностей используется две, и обе они, как правило, указаны на сайте биржи или в торговом терминале:

  • текущая доходность — это отношение ближайшего купона к текущей цене. Если в нашем примере эмитент платит купон 10% от номинала (т.е. 100 руб.), а облигация продается по 1000 руб., то текущая доходность облигации равна 100 руб. / 1000 руб. * 100% = 10%.
  • доходность к погашению — отношение к текущей цене всех будущих платежей (купонов и выплаты номинала в дату погашения). Измеряется в процентах годовых, поэтому от текущей доходности отличается не кардинально. Подходит для принятия долгосрочного инвестиционного решения.

Сколько стоит облигация

Облигации, как и акции, торгуются на бирже. Расчеты происходят в рублях или иностранной валюте, но курс этой бумаги обычно измеряется в процентах от номинала. Перейти от процентов к деньгам, впрочем, несложно: если на сайте биржи текущий курс бумаги равен 95,5%, а номинал — 1000 руб., то цена облигации 955 руб. На РБК Quote цена облигаций сразу рассчитана в рублях.

Бумага, за которую эмитент обещает 1000 руб., стоит 955 руб. Возможно ли такое вообще, и нет ли подвоха? Да, такое возможно, и да, подвох тоже вполне может быть.

Цена облигации зависит от трех факторов:

  1. Надежность эмитента. Основной риск инвестора, вложившегося в облигации — если дела у компании пойдут плохо, и она не сможет обслуживать долг, то есть вовремя выплатить купоны и номинал. Просрочка с выплатой называется дефолтом. Если эмитент банкротится, можно потерять значительную часть вложенных в облигации средств. За такой риск инвесторы требуют повышенной доходности. Если бумага обещает подозрительно большую доходность (например, 50%) — с эмитентом что-то не так. Надежность обычно определяют по кредитному рейтингу, которые рассчитываются специальными агентствами.
  2. Спрос на деньги. У денег, как ни странно, тоже есть «цена» — это процент, под который инвестор готов их одолжить, а эмитент облигаций — занять. Например, если свободных денег в экономике много, эмитенты смогут продать (разместить) облигации по более низкой ставке купона. Понять, много ли денег в экономике, можно в том числе по движению ключевой ставки, которую определяет Центробанк, по ставкам кредитования и депозитов. Цена облигаций движется в противоположном направлении по отношению к ставкам денежного рынка. Причина в фиксированном купоне. Представим себе в примере с нашей 1000-рублевой облигацией и 100-рублевым купоном (доходность 10%), что ставки по депозитам снизились с 10% до 8%. Держатели депозитов начнут искать более выгодный способ вложения капитала и обратят внимание на нашу бумагу. Спрос на нее вырастет, вырастет цена в рублях, а значит, доходность (отношение купона к цене) упадет. Закон, правда, работает и в обратную сторону: если ЦБ повышает ставку, банки увеличивают ставки по вкладам, инвесторы с большей охотой отдают деньги на депозит, спрос на облигации падает, их стоимость снижается.

Облигации как Оракул

Доходность облигаций зависит от сроков погашения. Если выстроить доходности государственных бондов с различными сроками погашения в один ряд, получится такой график:

Нормальной считается ситуация, когда линия наклонена влево, т.е. доходность краткосрочных облигаций ниже, чем долгосрочных. Появление вогнутой кривой доходности гособлигаций США (такая ситуация возникает, когда доходности коротких бумаг — с погашением через месяц, полгода или год — превышают доходность 10-летних и 20-летних) вот уже полвека является сигналом о приближающейся рецессии. Семи последним финансовым кризисам всегда предшествовала «вогнутость» кривой доходности гособлигаций. Как у каждого мощного индикатора-предсказателя, у кривой доходности есть свои недостатки: предсказать точные сроки начала рецессии по ней невозможно. По семи рецессиям лаг составлял от 6 до 17 месяцев, и дополнительных способов уточнить сроки экономисты пока не нашли.

Как на них заработать

Первый способ пассивный: купить облигации и получать купонные выплаты вплоть до погашения. Такой способ почти не требует усилий: если эмитент надежен, а рыночные ставки стабильны, инвестор поможет получить небольшую, но почти гарантированную реальную (то есть выше инфляции) доходность. На РБК Quote мы специально ограничили набор доступных инструментов несколькими выпусками с ближайшими датами погашения.

Более агрессивный путь — выбирать бумаги с ценой заметно менее 100% в расчете на то, что эмитент будет стабильно выплачивать купоны, а в конце срока вернет и номинал. Доходность таких облигаций заметно выше рыночных ставок, и риски тоже немалые. В какой-то момент они становятся сопоставимы с рисками инвестиций в акции, и возникает вопрос в целесообразности таких вложений.

Как определить надежность эмитента

Надежность эмитентов облигаций неодинакова.

  • Для инвестиций в рублях внутри России самыми надежными являются государственные бумаги, или облигации федерального займа (ОФЗ). Их выпускает Министерство финансов РФ. Сейчас на Московской бирже торгуется около 40 выпусков общим номиналом 6,16 трлн руб. ОФЗ различаются параметрами (с индексируемым по инфляции купоном, с плавающим купоном, с амортизацией и др.). Из-за минимальных рисков доходность этих бумаг также самая низкая.
  • Отдельно среди ОФЗ стоят так называемые «народные» облигации, или ОФЗ-Н. Это трехлетние облигации с погашением 29 апреля 2020 года и доходностью к погашению 8,5% годовых (при условии трехлетнего владения), эмитированы на сумму 15 млрд руб. Эти облигации позиционируются как альтернатива банковским вкладам — для развития у населения понимания особенностей биржевых инструментов.
  • Помимо федеральных властей, долговые бумаги выпускаются также регионами (такие облигации называются субфедеральными) и даже отдельные города. Муниципальные облигации, как правило, отличаются большей, чем федеральные, доходностью и низким (а то и нулевым) объемом торгов. Такие облигации покупают с расчетом держать их до самого погашения.
  • Корпоративные облигации выпускаются компаниями и банками. Их надежность ниже государственных, но и доходность выше. В середине 2017 года объем корпоративных облигаций в обращении составил 10 трлн руб.
  • Еврооблигации номинируются в иностранной валюте (обычно доллары или евро) и обращаются на международном рынке. Их выпускают как компании, так и государство. Общий объем торгующихся сейчас еврооблигаций незначителен. Например, за первые полгода 2017 года их было выпущено на сумму около 800 млн руб.

Итак, на облигациях можно зарабатывать, получая купоны, или купить дешевле, продать дороже. Кроме того, облигации могут быть государственными (федеральными, региональными, муниципальными) или корпоративными. От вида дохода и типа эмитента зависит налогообложение.

В случае с государственными облигациями инвестор полностью освобожден от уплаты налогов.

Если облигация корпоративная, 13%-ным налогом облагаются:

  • купоны облигаций, выпущенных до 1 января 2017 года;
  • все купоны, ставка по которым превышает ставку рефинансирования ЦБ на 5 процентных пунктов (т.е. для купонов более 12,75% на январь 2018 года). В этом случае налог платится с разницы между ставкой купона и ставкой рефинансирования плюс 5 процентных пунктов.
  • положительная разница между ценой продажи и ценой покупки облигации (если владелец решил избавиться от бумаги, не дожидаясь погашения).

В целом подходы к налогообложению дохода от облигаций и банковского вклада максимально похожи. И это еще один повод задуматься о том, как распорядиться накоплениями.

Макроэкономический термин, обозначающий значительное снижение экономической активности. Главный показатель рецессии – снижение ВВП два квартала подряд. Лицо, выпускающее ценные бумаги. Эмитентом может быть как физическое лицо, так и юридическое (компании, органы исполнительной власти или местного самоуправления). Финансовый инстурмент, используемый для привлечения капитала. Основные типы ценных бумаг: акции (предоставляет владельцу право собственности), облигации (долговая ценная бумага) и их производные. Подробнее Долговая ценная бумага, владелец которой имеет право получить от выпустившего облигацию лица, ее номинальную стоимость в оговоренный срок. Помимо этого облигация предполагает право владельца получать процент от ее номинальной стоимости либо иные имущественные права. Облигации являются эквивалентом займа и по своему принципу схожи с процессом кредитования. Выпускать облигации могут как государства, так и частные компании. Брокерский счет позволяет физическим лицам покупать и продавать ценные бумаги и валюту на фондовых рынках. Поскольку участниками торгов на биржах могут быть только брокеры и дилеры, обычным гражданам требуется заключить с такими посредниками договор, благодаря которому брокер будет проводить сделки от лица инвестора. Брокерский счет нужен, чтобы проводить через него деньги на покупку ценных бумаг. Подробнее

Виды облигаций выпускаемых в Российской федерации

Первое упоминание об облигациях (долговых ценных бумагах) появилось в контексте решения конфликта между ростовщиками и церковью ортодоксов во Франции в 16 веке. Примерно в то же время предприниматели Голландии начали выпускать свои облигации. С тех пор в по всей Европе облигации стали популярной долговой бумагой.

История облигаций в России гораздо более захватывающая и, как и следует ожидать, отражает все особенности экономического уклада и политического строя в нашей стране. Определённые формы долговых обязательств существовали в России ещё при Рюриковичах, однако особое внимание к подобным бумагам на уровне государства появилось в 18 веке, а именно в 1769 году, когда Екатерина II взяла первый заграничный кредит (к концу екатерининских времён долг России перед иностранными государствами составил двести миллионов рублей — по тем временам это сказочно огромная сумма).

Первые облигации в России были выпущены позже, в 1809 году, и этот выпуск оказался неудачным, было размещено менее 3% бумаг с номинальной стоимостью 1000 рублей на 7 лет с доходностью 6%. Затем было ещё несколько выпусков: в 1812 году для содержания армии, в 1831 году, в 40-х годах 19 века. С момента ликвидации крепостного права в 1861 году рынок облигаций получил импульс к интенсивному росту. Долговые бумаги покупали, в основном, банки иностранных государств, в основном, европейских. Появились облигации на предъявителя, выигрышные займы и бессрочные долговые бумаги. В 1881 году общий объём облигационных займов превысил 216 млн. рублей.

В 1917 году вполне ожидаемо все облигации были признаны вне закона, а в 1918 ВЦИК постановил аннулировать все внутренние и внешние долги. Впрочем, новая власть быстро оценила выгоду облигаций и уже в 1922 году были появились первые облигации государственного займа, которые за неполных 8 лет появились почти в каждом доме жителей СССР. Государство не особенно хорошо справлялось с внутренним долгом, поэтому в 1930-41 гг. произошла унификация облигаций, часть обязательств по облигациям перед гражданами страны была погашена. Доходность облигации снизилась и составила всего 3%. В 19411-1945 гг. вышел очередной двадцатилетний займ под 4% — обескровленной экономике были нужны деньги. С 1957 года выпуск выигрышных облигаций был прекращён и возобновился только в 1982 году, со ставкой 3%.

В 1992-1994 году прошла экономическая реформа и государство окончательно перешло от командной к капиталистической модели. Приватизация компаний, появление акционерных обществ и паевых инвестиционных фондов стали предпосылками новой эры долговых ценных бумаг. Тогда же на биржу (ММВБ) впервые вышли облигации государственного займа. В 1999 году вышли ипотечные облигации, шестью годами позже — сберегательные. По состоянию на 2017 год на фондовых рынках торгуются облигации многих российских корпораций и банков.

Как видите, облигации — неизменно интересный и крайне жизнеспособный инструмент, востребованный любой эпохой. И это неслучайно.

По своей экономической сущности облигации — это кредит, выданный эмитенту (тому, кто облигацию выпустил). То есть, покупая облигацию, вы даёте свои деньги в долг (государству, банку, компании и т.д.) и получаете процент за пользование этими средствами. Доход может быть как процентным (привычные годовые), так и купонным (фиксированная сумма в указанный срок).

Доходность облигации, как и любой ценной бумаги, прежде всего может рассчитываться как разница в цене покупки и продажи. В случае с облигациями их приобретают со скидкой (с дисконтом), а погашение производят по номиналу, то есть дороже. Также по облигациям может быть получен купонный доход — раз в год (период может быть любым) держатель облигации получает доход по купону (как мы уже говорили, аналог процента). Кстати, в раньше некоторые облигации выглядели как сертификат с множеством отрезных купонов — отсюда и пошло выражение “стричь купоны” (получать доход).

  • номинальная — фиксированный доход, который зависит от размера купона;
  • доходность к погашению — совокупно учитывает и доход от купонов, и выручку от разницы между ценой погашения и ценой покупки;
  • годовая доходность — процент от цены актива в момент выпуска облигации.

Разумеется, доходность облигации бывает и комплексная. В экономике этот случай называется эффективной или абсолютной доходностью — учитываются все купонные выплаты, разница в цене, прибыль от реинвестирования.

Доходность облигации может начинаться от нескольких процентов и достигать почти неограниченных значений (помните о рисках!). Она зависит от состояния эмитента (кстати, большая ставка процента по облигации должна вас натолкнуть на мысль, не приобретаете ли вы ценные бумаги компании, которая скоро обанкротится), от типа эмитента (государство, муниципалитет, корпоративный сектор), от срока займа. Естественно, что доходность ликвидных торгуемых на бирже облигаций может меняться — а если точнее, то меняется, как и цена акций, каждый день.

Облигации: что это такое, как они работают, основные виды

Облигации – один из самых надёжных способов инвестирования капитала для инвесторов и привлечения финансирования для бизнеса, государственных структур. Представители всех секторов бизнеса активно используют этот инструмент. Рынок облигаций увеличивает свои объёмы ежегодно в 1,5-2 раза.

Про облигации простыми словами

Облигация – это долговая ценная бумага, расписка, согласно которой коммерческая организация или государство берет деньги взаймы.

В сделке участвует две стороны: инвестор и эмитент.

Эмитент выпускает ценную бумагу для привлечения дополнительного капитала. Пользуется деньгами, затем возвращает их с процентами (купонами).

Инвестор отдает свои деньги в пользование, покупая инвестиционные облигации.

Пример

Сеть автозаправочных станций нуждается в 50 миллиардах рублей для усовершенствования оборудования. Компания готова привлечь эту сумму на 7 лет под 8% годовых. Есть два варианта: банковский кредит и выпуск облигаций. Первый не всегда удовлетворит все условия компании, второй обычно оказывается удобнее. Компания выпускает облигации со сроком погашения через 7 лет, номиналом в 1000 рублей и купоном под 8% годовых. Инвесторы приобретают облигации с целью получения купонного дохода.

Виды облигаций и их характеристика

Облигации имеют различия по нескольким признакам.

По типу эмитента

  • Государственные – выпускает государство. Цель – покрыть дефицит бюджета. Облигации низкого риска.
  • Муниципальные. Эмитент – региональные власти. Основная задача – развитие и строительство объектов муниципальной собственности.
  • Корпоративные облигации эмитируются крупными компаниями с целью привлечения средств на развитие, расширение бизнеса, формирования дополнительной прибыли.
  • Иностранные выпускаются зарубежными странами и корпорациями.

По виду обеспечения

  • Обеспеченные бумаги дают гарантию о покрытии убытков инвестора в случае ликвидации, разорения эмитента. В качестве обеспечения предлагают недвижимость, транспорт, деньги, ценные бумаги, оборудование и всё, что можно продать для погашения обязательств.
  • Необеспеченные не имеют материального обеспечения. При покупке таких облигаций инвестор доверяет эмитенту на основании предварительного анализа, рейтинга и репутации.

По сроку существования

  • Краткосрочные – до 1 года.
  • Среднесрочные – от 1 до 5 лет.
  • Долгосрочные – более 5 лет.

По сроку погашения

  • Краткосрочные — 1–3 года.
  • Среднесрочные — 3–7 лет.
  • Долгосрочные — 7–30 лет.
  • Бессрочные — более 30 лет.

По конвертации в другие ценные бумаги

  • Конвертируемые — держатель может конвертировать облигации в акции того же эмитента.
  • Неконвертируемые облигации обмену не подлежат.

По способу выплаты процентного дохода

  • Купонные выплачиваются в виде процентов от номинальной стоимости актива. Выплаты производятся в четко утвержденные сроки.
  • Дисконтные торгуются с дисконтом. Номинальная стоимость и срок его погашения определяются заранее.

По виду процентного дохода или по размеру купона

  • Фиксированный купон — обозначен постоянный процент, размер купона не меняется.
  • Плавающий купон — доходность купона зависит от различных условий, например, от ставки Центрального Банка.
  • Нулевой купон или бескупонные облигации. Бумаги продаются со скидкой от номинала их стоимости.

Существуют и другие типы облигаций: по резиденту, по валюте, отраслям, по условиям выкупа и т. д. Выше перечислены наиболее распространённые на рынке облигаций деления.

Как работают облигации?

Российские облигации торгуются на биржевом и внебиржевом рынках. Если держателю облигаций потребуется вернуть деньги, то нет необходимости ждать срока погашения. Их можно продать досрочно другому инвестору и получить деньги обратно.

В таком случае продажная цена облигации может отличаться от покупки, нужно быть готовым как к доходу, так и к убытку.

Если облигация торгуется выше номинала – она торгуется с премией. Если наоборот, то принято считать, что облигация торгуется с дисконтом. Большая часть облигаций на российском рынке имеет номинал в 1000 рублей. Инвестор получает доход из двух источников: купонных выплат и изменения цены.

Купонный доход – это деньги, которые эмитент выплачивает держателю облигаций на периодичной основе. Доходность каждой облигации можно отслеживать на сайте биржи или брокера.

На изменении цены можно заработать, если перепродать бумаги в случае их подорожания. В таком случае нет необходимости ждать завершения периода их действия. Продажа облигации возможна на любом этапе.

Рейтинг, критерии оценки

Рейтинг облигаций – это оценка кредитоспособности корпораций, государства, аналогично кредитному рейтингу физических лиц. Этот финансовый показатель присваивается эмитентам кредитными рейтинговыми агентствами. Рейтинг имеет буквенные обозначения (AAA, BBB, CC, D и т. д. ), демонстрирует надёжность эмитента и экспертную оценку качества облигаций.

Оценка рейтинга включает в себя 4 фактора:

  • Производственный потенциал эмитента и динамику его развития.
  • Позиции компании на фондовых рынках.
  • Финансовое состояние эмитента.
  • Уровень корпоративного управления.

Чем выше рейтинг облигации, тем ниже риск. И наоборот, чем ниже рейтинг облигации, тем больше риск. Так, ААА – высший уровень надежности, ВВВ – средний уровень надежности.

Ликвидность облигаций

Ликвидность облигаций кроется в возможности их продажи без снижения собственной стоимости. Это важный показатель, на который инвестор обращает внимание при покупке. Высоколиквидные облигации помогут заработать. В то время как низколиквидные принесут убытки, такую облигацию сложно быстро продать, не снизив цену.

На ликвидность влияют сразу несколько факторов:

  • среднедневной оборот торгов;
  • оборот, включающий только крупные сделки;
  • число дней без сделок;
  • объем выпуска;
  • кредитный риск;
  • волатильность;
  • публичность эмитента;
  • сфера деятельности эмитента;
  • встроенные в актив опции;
  • обстановка на фондовом рынке.

Регулярное отслеживание динамики ликвидности позволяет своевременно выявить изменения на рынке и использовать их для собственной выгоды.

Риски инвестирования в облигации

Облигации – хороший инструмент для инвестирования, но не стоит забывать и о рисках. Инвестирование – всегда риск. Чем больше дохода инвестор планирует получить, тем выше риск. С какими опасностями можно столкнуться при покупке облигаций?

  • Риск ухудшения финансового состояния эмитента. Компания может обанкротиться и не выполнить свои обязательства перед инвесторами. Риск неактуален, если приобретены обеспеченные облигации. В таком случае держатель бумаг получит свои деньги.
  • Риск снижения стоимости облигации или процентный риск. Такое может случиться из-за снижения процентных ставок. Чем дальше срок погашения – тем выше этот риск. Связан он обычно с движением ключевой ставки Банка России.
  • Риск ликвидности. Часто бывает, что при наличии у эмитента финансовых проблем количество желающих купить его бумаги снижается. Или же таких желающих совсем нет. Тогда инвестор рискует не продать облигации по хорошей цене до момента их погашения.
  • Инфляционный риск. Есть риск, что инфляция вырастет, обгонит доход по портфелю. В таких ситуациях выигрывают краткосрочные инвестиции, долгосрочные же больше подвержены инфляционному риску.
  • Валютный риск. Инвестирование в зарубежные компании сильно зависит от изменений курса валют.

Налогообложение

Как и любой доход, купонный по всем облигациям облагается налогом. Налоговая ставка составляет 13%, а в случае превышения совокупного дохода в 5 млн рублей – 15%.

С купонного дохода по облигациям всегда нужно платить НДФЛ. А с дохода от продажи облигаций — не всегда.

Если инвестор держал облигации больше трех лет и заработал за счет разницы в цене меньше 3 млн за год, то НДФЛ с дохода от продажи не платится. Доход от внебиржевых облигаций платится всегда.

НДФЛ с купонного дохода по облигациям рассчитывает и удерживает эмитент или депозитарий. Налог с дохода от продажи облигаций вычисляет и взимает брокер, который проводил сделку.

Заключение

Облигации – инструмент, который помогает сохранить средства и получить неплохой доход с минимальными рисками. Этот способ инвестирования доступен и новичкам, и опытным инвесторам. Выбирайте надёжного брокера, но не забывайте, все риски – исключительно ваш выбор. Любое решение принимает инвестор и несёт за него ответственность, даже если портфель передаётся в доверительное управление.

Облигации

На прошлом уроке мы разобрали акции — ценные бумаги, дающие инвестору долю в капитале компании. В этот раз мы разберём ещё один популярный финансовый инструмент — облигации.

Что такое облигации

Облигация — это способ дать в долг компании или государству через биржу. Все условия по облигации чётко прописываются: когда долг вернут, в каком размере и какой процент инвестор заработает на этом.

А теперь подробнее.

Зачем компании или государству брать у вас в долг?

Чтобы выгодно привлечь деньги на развитие или другие нужды.

Облигации выгодны не только компании, но и инвестору. Компания может получить деньги под меньший процент, чем в банке, а инвестор с их помощью может вложить деньги под больший процент, чем с банковским депозитом.

Виды облигаций

Облигации бывают трёх видов: государственные, муниципальные и корпоративные.

  • Государственные облигации — это облигации федерального займа, или ОФЗ. Их может выпускать только Министерство финансов. Это самые надёжные облигации, потому что их гарант — государство. Обратная сторона их надёжности — невысокая доходность. Проценты по таким облигациям редко бывают выше ключевой ставки государства. Например, весной 2021 года она составляла 5,5%.
  • Муниципальные выпускают субъекты РФ и муниципальные образования, например области или города. Обычно их доходность немного выше, чем у ОФЗ. Но вместе с тем выше и риски по ним.
  • Корпоративные облигации выпускают компании: от корпораций до небольших предприятий. Такие облигации считаются самыми рискованными. Точнее об их уровне риска помогают судить рейтинги специальных агентств. О них подробнее написано чуть ниже. Крупные стабильные компании с именем, как правило, более надёжные, но менее выгодные. Облигации небольших или молодых и растущих компаний — самые рискованные, но свой риск они оправдывают более привлекательными доходностями.

Риски облигаций — это вероятность дефолта. Дефолт по облигациям происходит, когда тот, кто выпустил облигацию (её эмитент), отказывается погашать проценты по долгу, а иногда и всю сумму долга. А если всё вместе, то речь идёт о банкротстве эмитента.

Специальные рейтинговые компании присуждают компаниям кредитный рейтинг по облигациям. Таких компаний много: в России рейтинги составляют, например, «Национальное Рейтинговое Агентство», АКРА или Эксперт-РА, а на Западе — S&P, Fitch и Moody’s. Рейтинг помогает инвесторам судить о благонадёжности компании, выпустившей облигацию. Шкалы рейтингов могут отличаться, поэтому лучше читать интерпретацию от конкретного агентства.

Для разнообразного портфеля есть смысл покупать все типы облигаций. ОФЗ и муниципальные — чтобы держать часть портфеля в безопасности. Корпоративные — чтобы зарабатывать. В идеале стоит отдавать предпочтение крупным и надёжным эмитентам с высоким рейтингом.

Также можно выбирать облигации со сроком погашения, когда вам будут нужны деньги. Это самый простой вариант: вы с самого начала будете знать, когда и сколько денег получите, и вас не будут волновать изменения цены бумаги.

Из чего состоит облигация

Три главных параметра облигации для инвестора: номинал, купон и дата погашения.

Стоимость — сумма долга по одной облигации, по-другому её называют номиналом. Компания продаёт облигации по номиналу. Дальше, когда инвесторы их уже перепродают друг другу, стоимость может сильно от него отличаться.

Выплаты — это проценты по облигации, которые платит эмитент. Их ещё называют купонами. Дело в том, что раньше облигации были бумажными, с каждой выплатой от них отрывали часть — купон. Компания сама определяет частоту выплат: некоторые платят раз в полгода, кто-то — каждый месяц.

Дата погашения — день, когда компания отдаст долг по облигации. Инвестору начисляется номинал и последний купон, а сама облигация из портфеля пропадает.

И ещё кое-что

Налог на прибыль. Купон — это прибыль, и по закону он облагается налогом 13% (или 15%, если ваш совокупный доход за год превышает 5 миллионов рублей), брокер удерживает его самостоятельно.

Амортизация. Иногда бывает так, что эмитент отдаёт номинал не в дату погашения, а постоянно, просто маленькими частями вместе с купоном. Это позволяет реинвестировать полученную прибыль в другие бумаги.

А вот как всё работает на практике

Компания решает, сколько денег ей нужно привлечь. Сумму долга она делит на количество облигаций. Чаще всего одна облигация при выпуске стоит 1000 рублей. Дальше компания решает, какие условия по процентам она может предложить инвесторам, чтобы они были для них привлекательными, а для компании — всё ещё выгодными.

Облигации размещаются на бирже. Первоначально инвесторы их выкупают, и компания получает сумму, которая ей была нужна. Дальше инвесторы перепродают их друг другу на бирже. Проценты по купону получает тот, кто держит облигацию на момент выплаты.

Вы можете держать пятилетнюю облигацию два года, несколько раз получить по ней купоны и продать её другому инвестору — дальше купоны будет получать уже он.

Когда выходит срок облигации, должник возвращает изначальную стоимость облигации и платит последние проценты по ней тому, кто владеет облигацией на момент закрытия.

Доходность облигаций

Доход по облигациям поступает за счёт начислений процентов по купонам. Но это не всё. У облигаций, как у акций, есть рыночная цена, которая меняется во времени под воздействием рынка и состояния эмитента. Обычно колебания в цене у облигаций не такие сильные, как у акций.

Инвестор получает доход по облигации в виде выплат по купонам и разницы цены, по которой он её купил, и изначального номинала облигации. Дело в том, что можно купить облигацию, когда её цена больше номинала. Тогда купонный доход может быть частично или полностью перекрыт тем, что инвестор потратил на саму облигацию.

Есть ещё и накопленный купонный доход. Когда инвестор продаёт облигацию, не дождавшись очередной выплаты купона, при продаже ему начисляется частичная сумма купона.

Пример Если купон в 50 рублей выплачивается раз в два месяца, а облигация с последней выплаты держится только месяц, инвестору с продажи придёт 25 рублей. Причём оплатит инвестору эти 25 рублей следующий держатель облигации: он купит её за цену плюс часть купона, а в день выплаты купона получит его полностью. И всё честно.

Как посчитать, сколько вы заработаете

Чтобы посчитать итоговую прибыль, придётся учесть такие моменты, как стоимость облигации, размер купона, комиссия брокера за покупку и продажу и налог на прибыль.

Чтобы инвесторам было проще, есть специальные калькуляторы облигаций. В Яндекс.Инвестициях калькулятор встроен в карточку каждой облигации: можно сразу рассчитать будущий доход и учесть все затраты. Перейдите в раздел облигации, выберите заинтересовавшую вас бумагу и посмотрите, как это работает.

Как работать с возражениями клиентов: 17 эффективных способов

Из этой статьи вы узнаете 8 конкретных способов ответить на возражение, 9 психологических приемов снятия возражений и основные ошибки продавцов-консультантов. Поехали!

Почему клиент возражает?

Есть несколько причин:

  1. Клиента не устраивает цена. Пожалуй, это самое логичное возражение: если товар дорогой, людям свойственно искать дешевле.
  2. Клиент любит поспорить. Есть такие люди: хотят, чтобы последнее слово всегда осталось за ним.
  3. Ему трудно принять решение сразу. Нужно хорошенько подумать, посоветоваться с коллегами или начальством, и только тогда, может быть, что-то решить.
  4. У него плохое настроение. Вы не знаете, что случилось с ним до того, как он зашел на сайт интернет-магазина и начал общаться с вами. Может быть, с женой поругался. А может, посмотрел предложения десяти ваших конкурентов, не нашел ничего подходящего и теперь уверен, что и у вас не получит того, чего хочет.

И еще масса разных причин! Самое главное – помнить, что клиенты – живые люди, они могут быть в дурном настроении, сомневаться, капризничать. Задача хорошего продавца – побыть психологом, угадать боль клиента и мягко продавливать свою позицию.

Этапы работы с возражениями

  1. Выслушать клиента. Что бы он ни говорил, каким бы утомительным не был, задача продавца – услышать между строк его истинные потребности. Не нужно перебивать, торопиться скорее продать – это вы еще успеете.
  2. Выслушали – осмыслите и поймите. Сломайте систему: пусть клиент считает вас не бездушной машиной, для которой главное – план продаж, а живого человека, способного понять его.
  3. Поняли – поговорите с ним. Вместе разберитесь в ситуации, обсудите, что делать (например, если слишком дорого – предложите аналогичные товары, возможность купить в кредит, дайте небольшую скидку). Не тараторьте, как безумный попугай, пригласите клиента к диалогу – пусть сам предложит вариант решения проблемы.
  4. Приведите контраргумент. И вот когда в процессе разговора всплывет истинная боль клиента – произнесите то самое слово, которое заставит человека задуматься и поменять решение, сделать-таки заказ.
  5. Убедитесь, что проблема решена. Для этого уточните, не осталось ли у клиента еще вопросов. Если да – начинайте все заново.

Примеры снятия возражений в интернет-магазине

Перейдем к конкретике – разберем, как отвечать на распространенные возражения на примерах.

У вас очень дорого!

  • А на какую сумму вы рассчитывали? Давайте подберем более дешевый, но не уступающий по качеству вариант.

Или:

  • Я понимаю, но если разделить эту сумму на год, в месяц получается всего 1000 рублей! Разве это дорого?

Или:

  • У нас средние цены по рынку. Вот смотрите: у конкурентов Х этот товар стоит столько-то, у У – столько-то. Вы просто не найдете варианта дешевле.
  • Вы знаете, эта цена оправдана. Взамен мы предлагаем вам отличное качество (рассказываете о характеристиках товара, выгодах для клиента), приятные бонусы (VIP-карта, членство в клубе, бесплатные обучающие материалы и тому подобное).

У конкурентов дешевле!

  • Вы знаете, честно скажу, да. Но у них есть ряд подводных камней: платная доставка, отсутствие скидок. В итоге общая стоимость получится даже больше.
  • Согласен, дешевле. Но почему вы думаете, что у нас одинаковые товары? У них Китай, у нас европейский производитель. Конечно, цены отличаются.

Мне надо подумать

  • Отлично, что вы хотите как следует взвесить все за и против. Но должен вас предупредить, предложение действует еще только 3 дня, потом акция закончится.
  • Да, конечно. Давайте я вам помогу? О каких еще характеристиках товара вы бы хотели узнать?
  • Да, конечно. А о чем конкретно подумаете? Что вас смущает – я могу рассказать.
  • Я вас понимаю, это надо обдумать. Советую также обдумать … (называете самые выгодные характеристики товара, чтобы еще раз сконцентрировать на них внимание).

Мне все нравится, но цена слишком высокая для меня

  • Спасибо, что говорите прямо! Давайте подумаем, что можно сделать. У нас есть возможность купить в кредит, а для постоянных клиентов предусмотрены скидки.
  • Хорошо, скажите, а на какую цену вы рассчитываете? Сколько планировали потратить? (исходя из названной суммы подбираете товар).

Мне не понравились ваши товары

  • Спасибо за честность! Но давайте разберем, что именно вам не нравится?
  • Я вас понимаю, сложно выбрать. Скажите, а какие товары вам нравятся? На что вы обращаете особое внимание (здесь можно опять вывести разговор на основные преимущества и характеристики товара)?
  • Хорошо, а давайте мы пришлем вам бесплатный образец товара? Если вам не понравится, тогда принесем вам извинения.
  • Жаль… Значит, вы не оцените нашу новинку – абсолютный хит по городу М. (региону).

Мне сейчас некогда, поговорим позже

  • Хорошо, спасибо. Даже одной минутки не найдется? Я не отниму у вас много времени.
  • Хорошо, а когда вам удобно позвонить (написать)? Скажите время, я обязательно перезвоню (напишу).

Спасибо, я пока просто смотрю

  • Я очень рад, что вы смотрите наши товары! Хотите, я расскажу вам о… ? Это займет всего одну минутку.
  • Отлично! Какие товары вас интересуют? У нас сейчас скидки на… (называете категории распродаж).
  • Отлично! Обратите особое внимание на…

Пока мне это не нужно. Может быть, потом…

  • Хорошо, понял вас! А что случится потом, откройте секрет? :)
  • Спасибо за ответ! Посмотрите наши другие варианты – может, они пригодятся вам прямо сейчас.
  • Спасибо за ответ! Конечно, обращайтесь к нам в любое время! А пока просто посмотрите, какие классные товары есть в наличии сейчас!

Психологические приемы снятия возражений

Все люди разные – одним нужно доказывать что-то с помощью логики, другим – воздействовать на эмоции, третьим – внимательно слушать и поддакивать.

Способ “Спасибо за день, спасибо за ночь…”

Благодарите за все: за само обращение в интернет-магазин, за желание глубоко разобраться в вопросе, за быстроту принятия решения. Похвала даже кошке приятна, а человеку тем более.

– Я пока не определился, думаю.

– Как приятно встретить человека, который хочет глубоко разобраться в предмете!

Или:

– Я читал о вас негатив в сети.

– Спасибо за то, что изучаете информацию о нас!

Способ “Я вас понимаю”

Сопереживайте. О чем мы уже говорили: искренне произнесенное “я вас понимаю” способно растопить лед даже самого грубого сердца и сделать любой стандартный разговор личным и дружелюбным.

– У меня сейчас нет денег.

– Понимаю вас, сам нахожусь в такой ситуации. А давайте мы с вами подумаем, что можно сделать? У нас есть возможность кредита, рассрочки, скидки.

Способ “Задать вопрос”

Вникайте. Постоянно спрашивайте, уточняйте, подводите итоги. Заставляйте клиента не выслушивать ваш монолог, а самому участвовать в диалоге. Вовремя заданные вопросы заставляют клиента задуматься.

– А по сравнению с кем?

Или:

– А сколько для вас недорого?

Или:

– Правильно, дорого, но у нас заказывают тысячи человек. Как думаете, почему, они же не будут работать себе в убыток?

Способ “Предложи выгоду”

Это классика жанра: не рассыпайтесь в похвалах магазину – покажите, как ваши преимущества помогут покупателю. Что он получит, в чем будет его выгода? Это так называемые “ты”-высказывания, которыми нужно заменять разговоры о себе (“я”-высказывания).

– У вас небольшой выбор.

– Да, есть такое. Зато у нас все товары ручной работы. Вы получите уникальное платье, которого ни у кого не будет. А еще мы привезем его прямо к вам домой – сможете померить в привычной обстановке.

Способ “Да, но…”

Вы вроде бы соглашаетесь с клиентом, признаете его правоту, но в то же время мягко настаиваете на своем. Например:

– Ой, у вас так дорого!

– Да, дорого, но зато мы предлагаем отличное качество, экологические материалы.

Или:

– У конкурентов цены ниже.

– Да, но у них нет наших преимуществ. Мы предлагаем бесплатную доставку, скидки и акции, сувениры в подарок.

Или:

– Да, но вы же обратили внимание: хороших отзывов намного больше, люди доверяют нам!

Способ “Именно поэтому…”

Так можно ответить на любое возражение. Вы не спорите с клиентом, не доказываете его неправоту – обращаете его слова в вашу пользу. В принципе этот прием можно назвать ловкой манипуляцией, но именно поэтому он и работает. И потом, мы же об этом никому не расскажем!

– У вас очень дорого.

– Именно поэтому я хочу прислать вам пробник продукции – чтобы вы убедились, что цена соответствует качеству.

Или:

– Мне сейчас некогда разговаривать.

– Именно поэтому я хотел вас попросить оставить контактные данные: телефон или электронную почту. Я свяжусь с вами в любое удобное для вас время.

Или:

– У вас платная доставка, меня это не устраивает.

– Именно поэтому у нас масса других плюсов: низкие цены, возможность рассрочки, отличное качество.

Способ “Уточнение”

Вы повторяете слова клиента, уточняя и переспрашивая. Верная фраза: “Я правильно вас понял, вы хотите…?” Так клиент поймет, что его слушают, и будет более лоялен. Есть и более хитрый прием: повторяя, вы оставляете суть фразы клиента, но меняете посыл – на более выгодный вам.

– Я правильно понимаю, если мы сделаем скидку, вы купите товар?

Или:

– Поговорим потом. Когда-нибудь.

– То есть вы согласны, что я вам перезвоню, и мы более детально пообщаемся?

Способ “Стадный инстинкт”

Банально, но работает! Невзначай сообщите клиенту, что вот этот конкретный товар сейчас на пике моды, все его берут и не нарадуются. Приведите цифры, чтобы еще больше его убедить. Например, “Мы заказали большую партию игрушек – 10 000 штук, так уже 8000 раскупили”. Сообщайте об отзывах покупателей или давайте ссылку на них (если есть): “Вообще говорят, что игрушки хорошие, прочные, не ломаются и не пачкаются”.

Способ “Болевые точки”

Как правило, в основе всех покупок лежат три эмоции: страх, жадность и тщеславие. Возьмем распространенную рекламу “Лореаль: ведь ты этого достойна!” Это же тщеславие в чистом виде, плюс страх постареть. Стандартный призыв “Торопитесь, до конца распродажи осталось всего 3 дня!” – тоже из этой оперы. Здесь упор делается на жадность (распродажа кончится, и мне ничего не достанется) и страх (опять же опоздать и не успеть сэкономить). Комбинаций этих болевых точек несколько – пробуйте все. Вот как это выглядит на примере:

– У меня сейчас нет денег.

– Ах, как жаль! Таких платьев осталось всего три штуки, их очень быстро разбирают.

Или:

– У конкурентов этот смартфон намного дешевле.

– Намного? Это опасный знак. Вы же не хотите купить подделку?

А как делать не надо?

И напоследок разберем основные ошибки при работе с возражениями:

  1. Спорить с клиентом, пререкаться, указывать на его неправоту. Даже комментировать не будем – это категорически запрещено, и точка.
  2. Навязывать свое мнение. Здесь тонкая грань: нужно и выслушать покупателя, и одновременно продавить свою позицию. В этом помогут описанные выше психологические приемы.
  3. Превращать диалог в монолог, театр одного актера. Многие продажники так увлекаются описанием товара, что напрочь забывают о клиенте.
  4. Наоборот, показывать свою некомпетентность, затрудняться с ответами, мямлить и блеять “Я не знаю”, “Мне нужно уточнить”, “Я спрошу у начальства…” Доверия к такому продавцу не будет.
  5. Не думать о клиенте вообще, рассматривать его как инструмент, средство для выполнения плана продаж. Меж тем мы не раз говорили: клиента нужно понять, угадать его желания и боли. А если не угадывается – спросить прямо.
  6. Бояться отвечать на возражения, соглашаться с каждым словом клиента. Часто такую ошибку допускают неопытные новички, которые опасаются показаться слишком навязчивыми. С опытом все эти страхи проходят.
  7. Думать, что возражение – это отказ. Нет, ребята, отказ – это твердое “нет”, но даже и его можно попытаться исправить.

Конечно, все это приходит с опытом. Нужна постоянная практика продаж, но и про теорию не стоит забывать. Постоянно обучайте сотрудников, проводите тренинги и мастер-классы, отправляйте на семинары и конференции. Удачи в продвижении!

Работа с возражениями клиентов

Время чтения: 14 минут Нет времени читать?

Оглавление:

  1. Что такое работа с возражениями
  2. Зачем нужно отрабатывать возражения
  3. Причины возражений
  4. Виды возражений
    • Основные и второстепенные
    • Обоснованные и необоснованные
    • Явные и скрытые
  5. Техники работы с возражениями
  6. Этапы работы с возражениями
    • Выслушайте клиента и постарайтесь понять
    • Поделитесь своими чувствами
    • Выясните, какое возражение перед вами — истинное или ложное
    • Спросите о других возражениях
    • Приведите аргумент в пользу товара
    • Убедитесь, что закрыли возражение
  7. Ошибки при отработке возражений
    • Ошибка 1. Пытаться сразу же забрасывать клиента аргументами
    • Ошибка 2. Не пытаться отработать текущее возражение, сразу предлагать альтернативу
    • Ошибка 3. Игнорировать возражения
    • Ошибка 4. Говорить клиенту, что он не прав
    • Ошибка 5. Перебивать
    • Ошибка 6. Плохо знать характеристики товара
  8. Выводы

Что такое работа с возражениями

Возражение — это убеждение или реальная причина, которая мешает клиенту совершить покупку.

Работа с возражениями — это процесс убеждения покупателя в том, что ему необходимо купить предлагаемый продавцом продукт. Чтобы отработка возражений принесла пользу, продавец не должен просто впаривать товар и давить на человека, заставляя его совершить покупку. Нужно правильно выявить потребности и проблемы клиента, и понять, каким образом ваш товар поможет ему.

Возражения у клиентов могут возникнуть во время разговора с менеджером, после презентации продукта, а иногда и в момент заключения сделки.

Цель менеджера — расспросить клиента о причинах отказа от покупки и постараться переубедить его.

Зачем нужно отрабатывать возражения

Возражения возникают у многих клиентов, поэтому не отрабатывать их значит — потерять покупателя. Конечно, даже самая умелая работа с возражениями не всегда оканчивается удачной сделкой. Но это точно увеличит процент продаж.

Вот причины, по которым продавец должен отрабатывать возражения покупателей:

Возможность улучшить свою презентацию продукта и максимально точно представить клиенту его положительные свойства.

Если не отработать возражения, сделка сорвется.

В процессе отработки возражений менеджер улучшает профессиональные качества и учится лучше понимать клиентов.

Причины возражений

Выявить истинную причину отказа не всегда просто. Далеко не все клиенты честно рассказывают о том, почему не хотят покупать товар. Многие говорят неправду, потому что стесняются или воспринимают продавца, как человека, который хочет впихнуть им бесполезную вещь и получить деньги.

Некоторые менеджеры научились определять лжет клиент или же говорит правду. Существует также разделение некоторых популярных возражений на истинные и ложные.

Вот три часто встречающиеся причины истинных возражений:

Человеку не нужен товар. Если потребности в нем нет, то переубедить клиента не получится и работать с отказом тут нет смысла. Постарайтесь обратить внимание такого покупателя на другие продукты, возможно, у него есть потребность в них.

Покупатель не доверяет продавцу или компании, которую он представляет. Чтобы закрыть эту причину возражения, нужно понять, что именно вызывает недоверие. Иногда продавцы сами провоцируют недоверие. Такое случается, когда менеджеры не уверены в товаре или компании, которую представляют. Покупатель чувствует неуверенность в словах и действиях продавца и начинает сомневаться в необходимости покупки. Чтобы такого не произошло, старайтесь вести себя уверенно, разговаривать четко и ясно, держаться прямо. На отношение к человеку влияет даже его осанка. Менеджер всем своим видом должен показывать, что гордится компанией, которую представляет.

У клиента нет денег. Если он говорит об этом прямо, то скорее всего так оно и есть. Нужно предложить товар дешевле или найти другую альтернативу.

А вот причины ложных возражений:

Клиент хочет, чтобы продавец поскорее отстал от него, поэтому любыми способами старается отказаться от покупки. Часто в таких случаях человек говорит, что хочет подумать, купит товар позже или не может принять решение о покупке так быстро. Эти фразы в принципе относятся к любой причине ложных возражений. Подобные ситуации обычно происходят, когда менеджеру не удается наладить контакт с покупателем. Ему стоит задуматься о том, какое первое впечатление он производит и как правильно начинать разговор с клиентом.

Человек не хочет рассказывать о проблемах и сложностях. Бывают ситуации, когда объяснить истинную причину отказа сложно — придется посвятить незнакомого человека в личные проблемы, чтобы он понял. Не все готовы делиться личным, да и к тому же придется потратить время на объяснения. Конечно, идеальный вариант в этом случае — произвести на клиента впечатление понимающего и готового помочь человека. Возможно, тогда покупатель доверится менеджеру и расскажет о сложностях, которые мешают покупке.

Покупатель стесняется признаться, что цена товара слишком велика для него. Продавец изначально должен внимательно следить за действиями клиента, а также его реакцию на те или иные товары. Если менеджер сделал неверные выводы об уровне достатка человека, то, скорее всего, он предложит клиенту товары слишком дорогие для него.

Виды возражений

Возражения делятся на несколько типов в зависимости от критерия их оценивания.

Основные и второстепенные

Основные касаются стоимости и характеристик товара. Если человек говорит, что его не устраивает цена или не подходят характеристики товара, задайте уточняющие вопросы. Например: «Вы бы купили этот продукт с более низкой стоимостью?», «Если бы у товара была вот такая характеристика вместо текущей, вы бы купили его?». Если покупатель дает утвердительный ответ, значит возражение является основным.

Второстепенные возражения появляются, когда у клиента нет глобальных нареканий к товару, но покупать его прямо сейчас не хочется. Цена и характеристики в этом случае устраивают человека, но при этом у него все-таки есть сомнения. Вот несколько ответов, которые может услышать продавец в этом случае: «Я хочу подумать», «Мне нужно посоветоваться с мужем (женой, мамой, папой)», «Пока не уверен(-а), что мне нужен этот товар».

Возможные причины второстепенных возражений:

Желание сэкономить и найти у другого продавца тот же товар, но дешевле

Склонность к конфликтам

Плохое настроение или самочувствие

Сомнения относительно продавца или бренда

Неприязнь к продавцу

Обоснованные и необоснованные

Если в процессе разговора удалось выявить является ли возражение основным или второстепенным, самое время переходить к следующему виду. Теперь нужно понять обоснованы ли возражения клиента.

Обоснованные возражения базируются на опыте клиента, сомнениях в качестве продукта или в результате прочтения отзывов других покупателей. Такие возражения можно отработать и закрыть, если грамотно построить разговор с клиентом.

Необоснованные возражения появляются, когда до человека доходят непроверенные слухи о том, что продукт якобы плохой. Также сюда можно отнести личные суждения клиента по типу «мне казалось, что должно быть вот так”. Чтобы переубедить покупателя, нужно рассказать ему о реальных свойствах товара и убедить в том, что негативные слухи — выдумка.

Явные и скрытые

Очень простая и понятная классификация возражений.

Явные — те, о которых клиент говорит прямо и открыто. В этом случае менеджеру проще найти подход к человеку, ведь он точно знает, почему тот не может или не хочет приобретать товар.

Скрытые — возражения, о которых клиент умалчивает. Скорее всего, он стесняется их высказать. Например, такое бывает, когда продукт слишком дорогой для покупателя и человек не хочет признаваться в этом продавцу. Работать со скрытыми возражениями очень сложно, ведь нельзя точно понять, что у клиента на уме. Единственный выход здесь — вывести человека на разговор и постараться узнать, что же мешает ему купить продукт.

Техники работы с возражениями

Приведу несколько примеров, как менеджеру отвечать на популярные возражения клиентов.

Цена слишком высокая

Вас смущает только стоимость товара? А как насчет его характеристик, они устраивают вас?

Цена на наш товар складывается из . и … Да, она выше, чем у конкурентов. Зато вам не придется платить дважды.

Мы стараемся поддерживать высокий уровень сервиса и качества, именно поэтому наша цена немного выше, чем у конкурентов. Скажите, насколько для вас важно качество товара?

Мне нужно подумать

Скажите, пожалуйста, у вас есть какие-то сомнения по поводу покупки?

Может быть вам не хватает информации о товаре? О каких характеристиках (или моментах) вам рассказать подробнее?

Расскажите, пожалуйста, какие моменты вас смущают?

Устраивает ли вас товар в целом? Какие моменты пока смущают?

Не интересует сотрудничество с вашей компанией

Скажите, пожалуйста, на каких условиях вам было бы интересно сотрудничество?

Мы не настаиваем на сотрудничестве. Но все-таки предлагаем поближе познакомиться с ассортиментом товаров и нашими условиями. Возможно, в будущем наше предложение заинтересует вас.

Я покупаю в другом магазине (у другого бренда)

Мы не настаиваем прямо сейчас перейти на наши продукты. Но, возможно, условия нашей компании будут более выгодными для вас. Пожалуйста, ознакомьтесь с ними, это не займет много времени.

Я куплю этот товар в другом магазине, у них дешевле

Да, наши товары действительно дороже. Но это потому, что мы не экономим ни на сервисе, ни на качестве и стараемся дать только самое лучшее нашим клиентам.

При покупке вы ориентируетесь только на цену? Если для вас также важно качество, то послушайте, пожалуйста, наше предложение.

Я свяжусь с вами позже

Хотите обдумать наше предложение? Скажите, у вас остались вопросы или сомнения?

Хорошо. Когда вам было бы удобнее обсудить подробности покупки?

Скажите, пожалуйста, сколько времени вам нужно, чтобы обдумать наше предложение?

Мне нравится этот продукт, но я хотел бы получить скидку на него

Мы даем скидку в следующих случаях (следующим покупателям), если ваш случай подходит под эту категорию, мы дадим скидку.

К сожалению, при такой скидке наценка на товар будет увеличена, а это невыгодно для вас.

Этапы работы с возражениями

Вот алгоритм, которого стоит придерживаться менеджеру при работе с возражениями.

Выслушайте клиента и постарайтесь понять

Если клиент рассказывает о причинах отказа от покупки, внимательно выслушайте его. Не перебивайте, не спорьте и не старайтесь сразу же закидывать его аргументами в пользу покупки. Проявите уважение, покажите, что действительно слушаете его и хотите помочь.

Когда покупатель закончит говорить, согласитесь с ним — скажите, что понимаете о чем он говорит и почему у него возникли сложности. Не пытайтесь отрицать его точку зрения, заявлять, что его проблемы — пустяк и т.д. Это только оттолкнет человека и, скорее всего, отобьет желание продолжать разговор с менеджером.

Поделитесь своими чувствами

Чтобы завоевать доверие клиента, покажите, что вы действительно его понимаете. Если у вас в жизни были похожие сомнения при покупке какого-то товара — поделитесь ими. Или расскажите о том, как поначалу сомневались, что продаваемый товар действительно качественный, но потом убедились, что это и правда так.

Клиент должен ощущать, что его чувства разделяют и поддерживают. Это помогает наладить контакт с продавцом. В дальнейшем хорошее расположение покупателя повлияет на исход сделки.

Выясните, какое возражение перед вами — истинное или ложное

Например, если клиент говорит о высокой цене, можно спросить: «Вы бы купили этот товар по сниженной цене?» или «Если мы предоставим скидку, вы купите этот товар?»

То есть менеджер предлагает устранить основную причину возражения. Если покупатель после этого соглашается на покупку, значит возражение истинное. Если не соглашается — за его словами кроется другое возражение. Постарайтесь разговорить человека и понять реальную причину отказа.

Спросите о других возражениях

Уточните у клиента, есть ли другие претензии к продукту. Если да, то эти возражения также необходимо будет отработать.

Приведите аргумент в пользу товара

Переходить к этому этапу стоит, если выполнили предыдущие. В противном случае он не окажет положительного эффекта.

Есть еще одно НО — аргумент не сработает, если возражение покупателя было ложным. Менеджер должен быть уверен, что получил от клиента достоверную информацию.

Аргумент в пользу продукта подбирайте так, чтобы он отвечал на основное возражение клиента. Это заставит человека сомневаться в том, что его возражение достаточно веское для отказа от покупки.

Убедитесь, что закрыли возражение

Обязательно спросите остались ли у клиента еще вопросы, сомнения или возражения. Если да, то выслушайте их и отработайте.

Ошибки при отработке возражений

Расскажу о частых ошибках, которые совершают менеджеры при работе с возражениями клиентов. Особенно это относится к новичкам. Пожалуйста, не делайте так, если не хотите слить клиента.

Ошибка 1. Пытаться сразу же забрасывать клиента аргументами

Например, человек говорит, что ассортимент на прилавке маленький, а менеджер ему сразу: «В смысле маленький? У нас ассортимент больше, чем у конкурентов. Кстати, ещё и скидки неплохие!»

Будьте мягче и старайтесь с пониманием относиться к покупателю, а не набрасываться на него с аргументами, будто пытаясь его забить ими. Такая тактика приведет к ссоре с клиентом. Либо тот просто уйдет.

Ошибка 2. Не пытаться отработать текущее возражение, сразу предлагать альтернативу

Не всегда возражения клиентов являются действительно серьёзными. Сомневаться в покупке нормально. Человек может озвучить сомнения, но в ходе разговора с менеджером передумать. Поэтому не нужно сразу же предлагать альтернативный вариант. Сначала попробуйте убедиться в том, что текущий товар действительно не нужен клиенту.

Приведите аргументы в пользу товара, а если человек и после этого не заинтересуется им, предлагайте что-то другое. Но если сделать это сразу, появляется ощущение, что продавец просто впаривает товар.

Ошибка 3. Игнорировать возражения

Некоторые менеджеры боятся отвечать клиенту или просто не хотят этого делать. Бывают случаи, что покупатель прав и продавец просто не знает, что ответить. В итоге возражение остается открытым и шанс на покупку становится минимальным.

Ошибка 4. Говорить клиенту, что он не прав

Или плохо разбирается в чем-то. Например, человек говорит: «Ваши ноутбуки очень медленные». Менеджер в этом случае может ответить, что покупатель просто не умеет правильно обращаться с ними или не разбирается в ноутбуках. Возможно, это правда, но говорить так нельзя. Слова ударят по самолюбию клиента и он не захочет больше с вами сотрудничать. Всем нравится, когда их хвалят, понимают и поддерживают. Но никому не нравится критика и тем более такие удары по самолюбию.

Ошибка 5. Перебивать

Лучше не делать этого в любом разговоре. А уж если беседуете с клиентом, забудьте об этой привычке.

Если будете перебивать человека, он подумает, что его мнение не интересно вам и просто не захочет продолжать разговор, а значит и покупка не состоится.

Ошибка 6. Плохо знать характеристики товара

Менеджеру нечего будет ответить на вопросы и возражения покупателя, если он не знает ничего о продукте, который продает. Это грубая ошибка, которая любые усилия продавца сведет на нет.

Выводы

Работать с возражениями клиентов тяжело. Для этого нужно отлично знать информацию о товарах и компании, быть коммуникабельным и неконфликтным человеком, хоть немного разбираться в психологии, а также знать этапы и методы работы с возражениями. В начале пути менеджеры часто совершают ошибки, но со временем любой продажник может научиться отработке возражений.

Этот навык нужен каждому менеджеру, без него работать в продажах довольно сложно — можно упустить кучу клиентов.

Пора что-то менять!

Хотите, мы расскажем Вам, как настроить Яндекс Директ в 2018 году?

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: